広告の成果は「利益」で確認する

広告を出して新規のお客様が来られた。ここまでは成功に見えます。しかし、広告費を払うとほとんど残らない、ということが起きていないでしょうか。

数字を並べると、原因がはっきりします。図の例では、広告費50,000円をかけて新規来店数5人、客単価（平均）10,000円。売上は 5人 × 10,000円 = 50,000円 です。ここから変動費（材料・消耗品など）10,000円を引くと、残るのは40,000円。

この40,000円から、さらに広告費50,000円を引くと、手元に残るのは −10,000円。売上と広告費が同額でも、変動費を引くと赤字になります。原因は3つの見落としです。売上だけを見ている（入金額と利益を同じだと考えてしまう）、変動費を含めていない（材料費・消耗品費・決済手数料など）、広告費を差し引いていない（集客に使った費用も施策のコストです）。

広告の成果は「来店数」や「売上」だけでは判断できません。売上から変動費と広告費を引いて、利益が残る施策かどうかを数字で確認してください。材料・消耗品などの変動費に加えて、施術にかかる時間も実質的なコストです。

初回来店だけで赤字になる施策でも、2回目以降のご来店につながれば、そこから利益が生まれます。1回で判断せず、再来店まで含めた数字で見てください（→ 広告で来たお客様をリピートにつなげる）。